Die Breite des Hintern/Richtig verhandeln: Eine Frage des Timings

Politik | aus FALTER 41/99 vom 13.10.1999

Rudolf Schwarzböck war den Tränen nahe. Mit bebender Stimme erzählte er vom Ende der österreichischen Bauern und anderen Katastrophen, sollte die Linie der Regierung in Sachen EU-Beitritt nicht in einigen Details noch korrigiert werden. Seine Verhandlungspartner waren ergriffen.

Wenig später war Schwarzböcks Weltuntergangsmiene einem breiten Grinsen gewichen. Ob simuliert oder nicht: Des Präsidenten Flennattacke zum richtigen Zeitpunkt hatte die müden Regierungsverhandler mürbe gemacht und zu Zugeständnissen bewegt. Timing ist das Um und Auf bei heiklen Verhandlungen. "Wer im richtigen Moment ein Dossier aus der Tasche zieht, kann die entscheidenden Punkte machen", sagt Raymond Saner, Experte für Verhandlungstechnik, im Gespräch mit dem Magazin der Süddeutschen Zeitung. Andere Voraussetzungen für Spitzenverhandler: Erfahrung, Reflexion, Lernfähigkeit und eine Portion Talent.

So weit die Theorie. In der politischen Praxis ist dazu noch Ausdauer gefragt. "Man braucht Zeit, Gefühl


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